Especialista en Mercados Exteriores

SCORM 1. MARCO ECONÓMICO, POLÍTICO Y JURÍDICO DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Comercio Interior, Exterior e Internacional

- Comercio Interior

- Comercio Exterior

- Comercio Internacional

- Operaciones del Comercio Internacional

El Sector Exterior Español

- Comercio de productos, servicios e inversiones

- Marco normativo general del comercio exterior en España

- Régimen de las importaciones y exportaciones

- Relaciones comerciales por países y sectores en España

Balanza de Pagos y Otras magnitudes Macroeconómicas

- Balanza de Pagos

- Producto Interior Bruto y Producto Nacional Bruto

Organismos Internacionales

- El Acuerdo General sobre Aranceles y Aduaneros y Comercio (GATT)

- Organización Mundial del Comercio.

- Fondo Monetario Internacional

- Grupo Banco Mundial

- Conferencia de Naciones Unidas sobre el Desarrollo (UNCTAD)

La Integración Económica Regional. Principales Bloques Económicos

- La Integración Económica Regional

- Principales Bloque Económicos

La Unión Europea

- Política comercial de la Unión Europea

- Mercado Único

SCORM 2. PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Preparación de la negociación internacional

Desarrollo de la negociación internacional

Consolidación o cierre de la negociación internacional

Técnicas de negociación internacional

- Estrategias de negociación internacional

- Tácticas de negociación

- Cuestiones prácticas

Los conflictos comerciales internacionales: proceso de resolución y arbitraje internacional

SCORM 3. REGULACIÓN DE LA CONTRATACIÓN INTERNACIONAL

Principales operaciones realizadas en el comercio internacional

- La exportación

- La importación

La organización empresarial y la exportación

Los medios de pago internacionales

- Factores empresariales determinantes de la selección del medio de pago

- El cheque

- Transferencias bancarias

- Orden de pago documentaria

- Créditos documentarios

- Remesa documentaria

Sistemas de información internacional

SCORM 4. CONDICIONES DE LA COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Operaciones de compraventa internacional

- Obligaciones de las partes que intervienen

Cláusulas generales del contrato de compraventa internacional

Condiciones de entrega en el Comercio Internacional (INCOTERMS)

- Concepto

- Finalidad y alcance

- Aspecto Contractual de los INCOTERMS

- Utilización de los INCOTERMS según la modalidad de transporte, el tipo de operación y el medio de pago o cobro internacional

- Revisiones. Análisis INCOTERMS

- Clasificación de los INCOTERMS en grupos

- Obligaciones de comprador y vendedor según incoterms

- Transmisión de costes y de riesgos

Interpretación práctica de cada INCOTERM

SCORM 5. ELABORACIÓN DE OFERTAS EN COMERCIO INTERNACIONAL

Proceso Comercial en las operaciones de compraventa internacional

Oferta Internacional

- Información básica de la oferta

- Elaboración

- Presentación

- Negociación de la oferta comercial

- Importancia de la tarifa de precios en la relación de la compraventa

- Condiciones de entrega y tarifa de precios

Elementos de la tarifa de precios

- Producto

- Unidad de venta

- Vigencia

- Precio y condiciones internacionales de entrega: los Incoterms

- Información complementaria, observaciones y aclaraciones

Presentación de la tarifa

- Tarifa general de la empresa

- Tarifa personalizada: por el país, por cliente

- Precio e Incoterm

SCORM 6. NEGOCIACIÓN DE OPERACIONES DE COMERCIO INTERNACIONAL

Preparación de la negociación internacional

- Análisis del proceso

- Planificación de la negociación

- Componentes básicos de la negociación

- Fases que configuran la negociación

Desarrollo de la negociación internacional

Técnicas de la negociación internacional

- Tipología cliente/proveedor

- Tipología productos

- Aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor

Consolidación de la negociación internacional

- Puntos de acuerdo

- Momento de cierre

- Problemas de cierre

Estilos de negociación comercial

- Negociación intercultural: diferencias y semejanzas

- Estados Unidos

- Inglaterra

- Francia

- Alemania

- Japón

- China

- Hispanoamérica

SCORM 7. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y RELACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES

Los procesos de comunicación y las relaciones comerciales:

- Etapas, canales y medios

- Dificultades y barreras en la comunicación entre operadores internacionales

- Recursos para manipular datos de percepción.

- La comunicación generadora de comportamientos

Tipos de comunicación

- Comunicaciones masivas: publicidad y promoción.

- Comunicaciones selectivas: Marketing directo y telemarketing

- Comunicaciones personales: Venta personal

Actitudes y técnicas en la comunicación

- Coherencia comunicativa e imagen corporativa. Función e importancia

- Medios y equipos. Innovaciones tecnológicas aplicadas a la comunicación

- Autoconocimiento y desarrollo personal. Habilidades de comunicación

La información telefónica y presencial. Transmisión y recepción de mensajes

La comunicación oral en las relaciones comerciales internacionales

- La comunicación telefónica y presencial

- Técnicas de recepción y transmisión de mensajes orales.

- La atención al cliente. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.

La comunicación escrita en el comercio internacional

- Normas de comunicación y expresión escrita

- Modelos de comunicación

Relaciones públicas en el comercio internacional.

Internet como instrumento de comunicación:

- Comercio electrónico: el B2B y el B2C

SCORM 8. OTRAS MODALIDADES CONTRACTUALES EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

Contrato de transferencia tecnológica:

- Acuerdos de licencia de patente.

- Acuerdos de licencia de know how.

- Clausulado estándar

Contrato de Joint Venture

- Concepto legal y normas aplicables

- Estructura del contrato

Contrato de franquicia

- Características generales

- Obligaciones del franquiciador

- Obligaciones del franquiciado

SCORM 9. FUENTES DE INFORMACIÓN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

Información del Comercio Internacional

- Información comercial de clientes y proveedores internacionales

- Información de los países de origen y destino

- Información de apoyo a la internacionalización de la empresa

Canales y Fuentes de Información en el comercio internacional:

- Instituto Español de Comercio Exterior

- Cámaras de comercio

- Oficinas Comerciales

- Asociaciones empresariales

- Entidades Financieras

- Agencia Tributaria. Dirección General de Aduanas

Buscadores y bases de datos online en el comercio internacional

Gestión de la Información de Comercio Internacional

- Técnicas de archivo y actualización de la información

- Criterios de organización y archivo de la información

- Elaboración de bases de datos y aplicaciones informáticas

SCORM 10. BÚSQUEDA Y GESTIÓN DE CLIENTES Y PROVEEDORES EN COMERCIO INTERNACIONAL

Localización y Búsqueda de clientes/proveedores internacionales

- Directorios, portales y guías multisectoriales

- E-Market places sectoriales y otros

- Ferias internacionales: ayudas a la externalización de las empresas

Clasificación de los clientes/proveedores y criterios de organización

- Frecuencia de compra/venta

- Volumen

- Rentabilidad

- Otros

Tipos de archivos de los clientes/proveedores

- Principal

- Secundario

- Físico

- Informático

Confección de fichas y bases de datos de clientes y proveedores

- Elementos

- Codificación

- Modelos

- Aplicaciones informáticas aplicadas a la confección de fichas y bases de datos clientes y proveedores

Control de clientes/proveedores

- Frecuencia de pedidos

- Consumo

- Tamaño de los pedidos

- Variaciones en compras/ventas

- Cumplimiento de plazos y condiciones de pago, entregas y otros

- Incidencias

- Rentabilidad

Creación de sistemas de alertas de nuevos clientes/proveedores

Reclamaciones en las operaciones de compraventa internacional