Scorm de Marketing y Jefe de Ventas

CAMPO DE CONOCIMIENTO 1. TÉCNICAS DE VENTA

SCORM 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

Estructura del entorno comercial

Fórmulas y formatos comerciales

Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial

Estructura y proceso comercial en la empresa

Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales

Normativa general sobre comercio

Derechos del consumidor

SCORM 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL

El vendedor profesional

Organización del trabajo del vendedor profesional

Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas

SCORM 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS

Dinamización y dirección de equipos comerciales.

Estilos de mando y liderazgo.

Las funciones de un líder.

La Motivación y reanimación del equipo comercial.

El líder como mentor.

SCORM 4. PROCESOS DE VENTA

Tipos de venta.

Fases del proceso de venta.

Preparación de la venta.

Aproximación al cliente.

Análisis del producto/servicio.

El argumentario de ventas.

SCORM 5. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA

Presentación y demostración del producto/servicio.

Demostraciones ante un gran número de clientes.

Argumentación comercial.

Técnicas para la refutación de objeciones.

Técnicas de persuasión a la compra.

Ventas cruzadas.

Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.

Técnicas de comunicación no presenciales.

SCORM 6. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

La confianza y las relaciones comerciales.

Estrategias de fidelización.

Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.

Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

SCORM 7. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA

Conflictos y reclamaciones en la venta.

Gestión de quejas y reclamaciones.

Resolución de reclamaciones.

Respuestas y usos habituales en el sector comercial.

Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.

Juntas arbitrales de consumo.

SCORM 8. INTERNET COMO CANAL DE VENTA

Las relaciones comerciales a través de Internet.

Utilidades de los sistemas «on line».

Modelos de comercio a través de Internet.

Servidores «on line».

SCORM 9. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB

El internauta como cliente potencial y real.

Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.

Tiendas virtuales.

Medios de pago en Internet.

Conflictos y reclamaciones de clientes.

Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.

CAMPO DE CONOCIMIENTO 2. MARKETING

SCORM 10. EJECUCIÓN E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING.

Fases del plan de marketing:

- Diseño.

- Implementación.

- Control.

- Mejora Continua.

Negociación del plan de marketing en la empresa.

- Formulación de la estrategia de marketing.

- Definición de objetivos.

- Modelos de organización empresarial e implantación del plan.

Recursos económicos para el plan de marketing.

- El presupuesto del plan de marketing.

- Cálculo de desviaciones de gastos.

SCORM 11. SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING.

Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.

- Control del plan anual.

- Control de rentabilidad.

- Control de eficiencia.

- Control estratégico.

Ratios de control del plan de marketing.

- Beneficios.

- Rentabilidad y participación en el mercado.

Análisis de retorno del plan de marketing.

- Criterios a considerar.

Elaboración de informes de seguimiento.

SCORM 12. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.

Concepto de marketing en el punto de venta:

- Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.

- Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.

Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:

- Análisis del consumidor en el punto de venta.

Análisis del punto de venta:

- Superficie de venta: espacio y lineales.

- Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.

Gestión del surtido:

- Conceptos de surtido.

- Amplitud y profundidad del surtido.

- Planogramas.

Animación del punto de venta:

- Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.

- El escaparate.

SCORM 13. MARKETING PROMOCIONAL.

Concepto y fines de la promoción:

- Instrumentos de la promoción.

- Objetivos de las acciones promocionales.

- Tipos de promociones.

Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.

Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:

- Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.

Promociones especiales.

Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.

Acciones de marketing directo:

- Posibilidades y características.

- Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.

- Legislación sobre protección de datos.

Acciones de promoción «on line»:

- Internet como canal de información y comunicación de la empresa.

- Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.

SCORM 14. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES.

Eficacia y eficiencia de la acción promocional:

- Concepto de eficacia y eficiencia.

- Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.

Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:

- margen bruto.

- tasa de marca.

- stock medio.

- rotación de stock.

- rentabilidad bruta.

Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.

Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.

- Cronograma de la promoción e implantación de productos.

Informes de seguimiento de promociones comerciales:

- Resultados.

- Medidas correctoras de las desviaciones.